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　　絕對不能再把質(zhì)量當(dāng)“口頭禪”了！中小企業(yè)必須發(fā)自內(nèi)心深處地意識到，質(zhì)量是企業(yè)的根本，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，質(zhì)量是品牌的基石；中小企業(yè)必須認(rèn)認(rèn)真真地把消費(fèi)者的利益擺在第一位，以誠信為本，以質(zhì)量為先，把質(zhì)量貫穿于企業(yè)發(fā)展始末。換句話說，在信息越來越對稱的時代，中小企業(yè)必須重視內(nèi)功的修煉，強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)督，嚴(yán)把采購關(guān)，全方位保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　“三鹿奶粉事件”折射出的產(chǎn)品質(zhì)量問題，一方面是奶農(nóng)們的罪過，但三鹿奶粉作為名牌產(chǎn)品和免檢產(chǎn)品，企業(yè)在質(zhì)檢方面是不是也做得不到位呢？有個現(xiàn)象值得重視，一般企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上不能嚴(yán)格把關(guān)，但

　　事實上，不僅是三鹿奶粉，國際品牌同樣在“漠視質(zhì)量”，2005年，美國著名品牌哈根達(dá)斯冰激凌出了黑作坊事件。美國最暢銷的高檔冰激凌、深圳時尚人士的“至愛”——哈根達(dá)斯冰激凌蛋糕(在深圳銷售的)，竟然出自羅湖區(qū)振華大廈里的一套三居室的小作坊，且一個作坊供應(yīng)著深圳哈根達(dá)斯全部5家品牌經(jīng)營店的貨源。這家小作坊沒有衛(wèi)生許可證。哈根達(dá)斯也承認(rèn)此事件基本屬實，并指出是管理上的疏忽。這對于品牌的傷害極其巨大，若是品牌“抗危機(jī)能力”普遍較弱的中小企業(yè)，則其品牌極有可能從此一蹶不振，甚至一命嗚呼，從此銷聲匿跡。

　　大品牌的質(zhì)量問題還有很多。2005年5月，在“六一”國際兒童節(jié)來臨之際，浙江省工商機(jī)關(guān)為此專門對溫州、寧波、湖州三地市場的兒童配方乳粉、兒童配方米粉、膨化食品等三類商品進(jìn)行了監(jiān)督抽查。在不合格產(chǎn)品中，抽檢報告提及：“在此次乳粉抽檢中發(fā)現(xiàn)了一個新問題，即元素‘碘’含量超過國家標(biāo)準(zhǔn)要求，如標(biāo)稱(黑龍江)雙城雀巢有限公司生產(chǎn)的‘雀巢’牌金牌成長3+奶粉。”另外，肯德基在2005年也陷入過危機(jī)。在新奧爾良烤翅、新奧爾良烤雞腿堡調(diào)料、香辣雞腿堡、辣雞翅、勁爆雞米花中均發(fā)現(xiàn)了“蘇丹紅一號”成份。

　　2006年，SK-II重金屬超標(biāo)事件弄得風(fēng)風(fēng)火火。9月14日，新華社消息稱，國家質(zhì)檢總局有關(guān)負(fù)責(zé)人證實，近日廣東出入境檢驗檢疫機(jī)構(gòu)從來自日本寶潔株式會社蜜絲佛陀公司制造的SK-Ⅱ品牌系列化妝品中檢出禁用物質(zhì)鉻和釹。檢驗檢疫部門在對一批SK-Ⅱ重點(diǎn)凈白素肌粉餅進(jìn)行檢驗后發(fā)現(xiàn)，其釹成分含量高達(dá)4.5mg/kg。此外，SK-Ⅱ清透防曬乳液、SK-Ⅱ多元修護(hù)精華霜、SK-Ⅱ護(hù)膚潔面油、SK-Ⅱ護(hù)膚精華露、SK-Ⅱ重點(diǎn)凈白素肌粉底液OB-2、SK-Ⅱ護(hù)膚面膜、SK-Ⅱ重點(diǎn)凈白素肌粉底液OD-3、SK-Ⅱ潤采活膚粉凝霜OB-2系列進(jìn)口產(chǎn)品中均被檢出禁用物質(zhì)鉻，其含量為0.77mg/kg至2.0mg/kg。

　　質(zhì)量代表企業(yè)的形象，是企業(yè)的生命之所在，不論企業(yè)大小，不論企業(yè)處于何種階段，企業(yè)要有持續(xù)的好效益，就必須對產(chǎn)品有一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與要求，質(zhì)量一旦沒有保證，也將意味著企業(yè)即將走向虧損甚至破產(chǎn)的局面。這不是高調(diào)，更不是空談，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌之本，一定要回歸到應(yīng)有的位置，中小企業(yè)處于“發(fā)展階段”，對產(chǎn)品質(zhì)量更應(yīng)該高度重視，才有可能獲得消費(fèi)者和經(jīng)銷商的長期垂青，在市場上立于不敗之地。  

　　八忌：忽視導(dǎo)購員

　　導(dǎo)購員不僅是活廣告，而且是銷售力。中小企業(yè)一定要重視重視導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅在招聘時要“精挑細(xì)選”，在選拔的時候，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，也要特別注意導(dǎo)購員的“五個結(jié)構(gòu)”，包括學(xué)歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、地域結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗結(jié)構(gòu)等等，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷地培訓(xùn)。

　　導(dǎo)購員是商品流動戰(zhàn)線上最前沿的戰(zhàn)士，是一種既普通又重要的職業(yè)，是店與顧客兩者的中介與保姆，是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個關(guān)鍵窗口。但遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在很多行業(yè)的調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，許多行業(yè)的導(dǎo)購員或表情麻木，冷若冰霜，或帶笑不笑，勉強(qiáng)一笑。此外，在結(jié)賬付款這一環(huán)節(jié)，導(dǎo)購員應(yīng)該在結(jié)賬過程中充滿微笑，以方便消費(fèi)者，營造與消費(fèi)溝通的溫馨環(huán)境，在“最后一刻”留住消費(fèi)者的芳心。要實現(xiàn)這些，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，中小企業(yè)要做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容至少要包括如下七個要素：

　　要素一，拓深思維境界，“大思想”看促銷。導(dǎo)購員是企業(yè)實現(xiàn)銷售“最核心的終端”，也是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。如果處理不當(dāng)，就會在導(dǎo)購員的內(nèi)心造成諸多揮之不去的“陰影”，降低激情，影響銷售。因此，中小企業(yè)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，一定要將導(dǎo)購員的實際位置和價值定位有機(jī)的結(jié)合起來。例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，成功運(yùn)用“思想案例”和“行為案例”相結(jié)合的方式，來塑造導(dǎo)購員的“大思想”以及富有“愛”的思維方式。

　　要二，領(lǐng)悟品牌實力，“數(shù)字化”取勝。導(dǎo)購員必須深入了解并熟知自己“導(dǎo)購”的品牌，否則，在面對顧客提問的時候，就會丈二和尚摸不著頭腦，遭遇終端的“終極”尷尬，無法實現(xiàn)銷售。中小企業(yè)可以通過全面梳理公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，然后由專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將這些優(yōu)勢分門別類的傳達(dá)給導(dǎo)購員。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候，不僅全面梳理品牌實力，而且在其基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將品牌實力“數(shù)字化”，并有針對性的將品牌優(yōu)勢和導(dǎo)購員個人優(yōu)勢巧妙的結(jié)合起來，從而收到了事半功倍的培訓(xùn)效果。

　　要素三，掌握產(chǎn)品專業(yè)知識，建立信任的基點(diǎn)。導(dǎo)購員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購”，而不是“促銷”，這是我們?yōu)槭裁匆�稱其“導(dǎo)購員”，而不是“促銷員”的根本原因。既然是“導(dǎo)購”，那就不可避免的要充當(dāng)“顧問”角色。因此，導(dǎo)購員必須熟練掌握產(chǎn)品專業(yè)知識，否則，在顧客的問題面前，導(dǎo)購員就會失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實現(xiàn)銷售。

　　要素四，強(qiáng)化品牌知識，穩(wěn)固“導(dǎo)購員”這個產(chǎn)品品牌的“支點(diǎn)”。深入才能淺出，居高才能臨下，我們在長期服務(wù)中小企業(yè)的實踐中發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員需要掌握一定的品牌知識，這樣更有利于中小企業(yè)的品牌塑造以及終端銷售。例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，主要講授品牌概念及本質(zhì)、品牌的驅(qū)動要素、品牌定位和導(dǎo)購員定位以及品牌管理常識。這樣就有效解決了導(dǎo)購員在維護(hù)品牌形象時，“知其然而不知其所以然”的困惑，從而更加有效的調(diào)動了導(dǎo)購員維護(hù)品牌形象的激情和使命感。

　　要素五，掌控顧客心理，終端銷售是一場智者的博弈游戲。導(dǎo)購員要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實現(xiàn)銷售。換句話說，在顧客面前，導(dǎo)購員要懂得并善于“察言觀色”，“投其所好”。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，主要從以下五個方面來提高導(dǎo)購員“掌控顧客心理”的能力：其一，確定顧客的需要和動機(jī)，這一項具體包括十個要素；其二，了解顧客的購買行為，這一項包括三個類別，九個要素；其三，及時抓住顧客的購買信號，這一項主要包括六個要素；其四，結(jié)案的六大技巧；其五，導(dǎo)購員個人素質(zhì)積累和提升的三個要訣。

　　要素六，形象和語言，銷售達(dá)成的潤滑劑。任何顧客都不樂意與一個形象邋遢、說話語無倫次的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購的員個人形象直接影響到消費(fèi)者對品牌形象的最終判定。因此，導(dǎo)購員必須重視自己的個人形象以及說話技巧。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，主要從四個方面提升導(dǎo)購員的形象，從而有效傳達(dá)“我是值得信賴的人”這一個人形象，并進(jìn)一步從四個角度訓(xùn)練導(dǎo)購員的說話技巧，以讓顧客感受到“我說的全部都是事實”。

　　要素七，掌握“一對一”決戰(zhàn)技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來說，終端銷售是導(dǎo)購員與顧客“一對一”的“決戰(zhàn)”。在這場“決戰(zhàn)”中，有“老實巴交”的顧客，也有“詭計多端”的顧客；有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。因此，導(dǎo)購員必須在誠以待人的基礎(chǔ)上，熟練掌握“一對一”的終端決戰(zhàn)技巧，才能更進(jìn)一步的提高導(dǎo)購成功率。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，重點(diǎn)講述“一對一”的十五個實戰(zhàn)技巧，從而能夠大幅度提高導(dǎo)購員的銷售達(dá)成率。（未完待續(xù)）